¿Por qué una persona puede influir en las acciones de otra? ¿Qué determina el comportamiento de una persona cuando se le acerca con una solicitud o demanda? El famoso psicólogo estadounidense Robert Cialdini encontró las respuestas a estas preguntas. Su investigación en psicología social, persuasión y psicología de la influencia ha realizado importantes contribuciones a la ciencia.
De la biografía de Robert Cialdini
El futuro psicólogo estadounidense famoso nació el 24 de abril de 1945. La fama le llegó a Robert después de la publicación de su libro "La psicología de la influencia".
Cialdini recibió una sólida formación profesional. Estudió en las universidades de Carolina del Norte y Wisconsin. Graduado de la Universidad de Columbia (Nueva York).
A lo largo de su carrera investigadora, Robert trabajó principalmente en la Universidad de Arizona. Además, Cialdini enseñó y realizó investigaciones en la Universidad Estatal de Ohio, la Universidad de Stanford y varios otros centros de investigación y educación en los Estados Unidos.
En 1996, Cialdini dirigió la Sociedad de Psicología de la Personalidad y Psicología Social, convirtiéndose en su presidente. Recibió varios premios por su contribución al desarrollo de la psicología social y por la enseñanza de la ciencia psicológica.
Cialdini detuvo sus actividades científicas en 2009.
Resultados de la investigación de Robert Cialdini
Robert es considerado un especialista en psicología social experimental. Varios de sus estudios se dedicaron al estudio de la llamada psicología del cumplimiento. Cialdini trató de averiguar cómo funcionan los mecanismos de demandas y solicitudes. El científico los llamó "mecanismos de influencia".
En el centro de la investigación del psicólogo estadounidense también se encontraban cuestiones relacionadas con las peculiaridades de las relaciones interpersonales. En sus libros, Robert examina casos de su propia práctica. He aquí uno de esos ejemplos.
Una vez en la calle, un boy scout se acercó a Cialdini y le ofreció comprarle entradas para una actuación, a cinco dólares cada una. El psicólogo se negó rotundamente. Entonces el niño respondió: “Está bien. Luego cómprame un par de barras de chocolate por un dólar cada una . Cialdini no se opuso e inmediatamente cumplió con la solicitud del cazatalentos.
Después de un rato, Robert pensó en ello. No le gusta el chocolate, se preocupa por el bienestar de la familia y, por lo tanto, aprecia cada dólar ganado. Entonces, ¿por qué compró estos azulejos desafortunados?
El psicólogo llegó a la conclusión de que el niño ingenioso utilizó hábilmente el principio de influir en el consumidor. La esencia de la técnica es presentar requisitos exagerados deliberadamente y luego retroceder un paso.
Utilizando ejemplos similares, el científico examina otros mecanismos de influencia mutua de las personas, sus posibles causas y consecuencias.
La tirada del libro "La psicología de la influencia" ha superado el millón de ejemplares. Este trabajo ha sido traducido a nueve idiomas. La investigación realizada por un psicólogo estadounidense arroja luz sobre el comportamiento del consumidor y el desarrollo de las relaciones sociales en situaciones en las que pueden surgir conflictos de intereses. Los discursos y libros de Cialdini fueron recibidos con gran atención por representantes de los círculos militares y empresariales, así como por empleados del Departamento de Justicia de los Estados Unidos.
