La capacidad de negociación es la clave del éxito en los negocios. Pero cuántas personas, tantas opiniones. A veces, un acuerdo que beneficia a ambas partes contratantes encuentra obstáculos. Y la culpa de todo es la incapacidad de construir el drama de una conversación de negocios. ¿Cómo llegar a un entendimiento con el interlocutor, especialmente si es obstinado? ¿Cómo interceptar la iniciativa empresarial y dirigir la conversación en la dirección que necesita?
Instrucciones
Paso 1
Trate de comprender lo que quiere la otra persona. La técnica de ajuste puede ayudarte: repite los movimientos después de él, como si los copiaras, simplemente no te excedas, ¡de lo contrario el interlocutor pensará que te estás burlando de él! Sienta su estado de ánimo, observe sus reacciones, haga algunas preguntas importantes. Lo principal es ser lo más comprensivo posible. El ejemplo más simple de "ajuste" verbal es "¿Le gustaría café (té, etc.)?" Y con una o dos tazas de café, su contraparte le contará sus problemas. Recuerde: al comienzo de un diálogo, usted es principalmente el oyente, no el narrador. Necesita encontrar la mayor cantidad de información posible sobre las necesidades, planes del interlocutor y (¡lo cual es muy importante!) Sobre las vulnerabilidades en sus consideraciones.
Paso 2
Cuando sienta que la otra persona confía en usted, ayúdele a "adaptarse" a usted. En este punto, ya estará consciente de su problema, que le gustaría discutir. Con delicadeza, correctamente, tome la iniciativa de la conversación en sus propias manos. En este momento, puede ofrecer los términos de la cooperación empresarial, una opción más efectiva para cualquier acción conjunta, o condiciones más favorables para la ejecución de cualquier orden. Tu propuesta debe ser atractiva, bien razonada, pero de ningún modo autoritaria. Verbalmente, puede verse así: "Hagámoslo de esta manera". El interlocutor escuchará inmediatamente sus palabras, ya que a estas alturas ya ha expresado todos sus pensamientos.
Paso 3
La opción de conversación anterior no siempre funciona. A veces, su contraparte puede ser obstinada, intratable o simplemente no ser muy comprensiva. No ceda a sus emociones al describir los beneficios de su oferta. El aumento de la entonación, el nerviosismo, la arrogancia, la irritación solo lo alejarán del entendimiento mutuo. Haga una pausa, escuche los contraargumentos. Intente hacer que su versión de la propuesta comercial parezca una ayuda: ajustar el plan de su interlocutor. Enfatiza que te gusta el plan, pero puedes optimizarlo ajustando ligeramente algunos puntos. Deje en claro que usted y la otra persona tienen un objetivo común. Esto requiere un enfoque intelectual, pero convincente es precisamente la capacidad de razonar. El resultado es importante, no la competencia "quién es más inteligente" o "quién grita a quién".
Paso 4
Tan pronto como quede claro a qué objetivo debe moverse en el proceso de acuerdos, cambie sus tácticas abruptamente. Si antes de eso copió los movimientos del interlocutor y luego lo ajustó a usted mismo, ahora debe mostrar voluntad. Adopte una posición que enfatice marcadamente la distancia comercial. Por ejemplo, levántate, da un paseo, siéntate en tu silla de oficina, dejando claro que prácticamente has resuelto el problema y estás listo para registrar el resultado. Tales técnicas no son manipulación, si no persigue un objetivo oculto de engañar a la persona que confió en usted. Al usar "pases" tan simples, reducirá el tiempo dedicado a negociar acuerdos, ahorrará fuerza mental, y no solo la suya, sino también la de su socio comercial potencial.
Paso 5
La ética empresarial tiene como objetivo la equidad; de lo contrario, un contrato que no sea beneficioso para una de las partes afectará inevitablemente el resultado material. En cualquier acuerdo, es necesario ofrecer una opción de beneficio mutuo que sea de interés para ambas partes. La técnica de la comunicación empresarial debe estar dirigida a la cooperación, la asociación y el acuerdo; entonces los resultados de los acuerdos superarán sus expectativas. Un apretón de manos amistoso, una sonrisa benévola y una apertura interna completarán una reunión de negocios y dejarán una impresión agradable que, implícitamente, dispondrá para las relaciones comerciales a largo plazo.
