Estudiar el comportamiento del consumidor, sus opiniones, actitudes y necesidades puede incrementar el nivel de ventas de productos. Hay varios tipos de comportamiento de compra que explican el comportamiento y las reacciones de los compradores. Basándose en el modelo de comportamiento del consumidor, la empresa elige la estrategia de marketing adecuada.
Mercado de consumo
El mercado de consumo incluye la totalidad de consumidores de productos o servicios, así como la relación entre compradores y vendedores en el mercado. La estabilidad financiera de una empresa depende de la demanda de los consumidores, las preferencias y las opiniones de los consumidores sobre un producto o servicio.
El mercado de consumo se caracteriza por la espontaneidad y la imprevisibilidad, porque una amplia gama de factores influyen en el comportamiento de compra. La demanda de los consumidores es volátil e inestable y difícil de predecir.
Habiendo planificado un cierto volumen de ventas de bienes en un período específico, la empresa no siempre logra implementar el plan. Las ventas pueden caer porque un competidor ha ingresado al mercado ofreciendo a los consumidores un producto similar a un precio más bajo.
El motivo de la negativa de los compradores a comprar bienes puede ser su frugalidad, la opinión negativa sobre la empresa, la discrepancia entre las propiedades del consumidor de los bienes y las necesidades. Por lo tanto, un consumidor puede negarse a comprar un producto porque lo considera poco confiable o insalubre.
Varios factores influyen en la opinión de los consumidores sobre un producto. Las opiniones desfavorables de los clientes sobre un producto, la dudosa reputación de una empresa en el mercado y otra información negativa pueden moldear la actitud de los consumidores hacia un producto. Por ello, la dirección de la empresa presta mucha atención al análisis de las necesidades del consumidor y al estudio del comportamiento del consumidor en el mercado.
Patrones de compra
Existen 4 modelos de comportamiento de compra que describen la actitud del consumidor hacia el producto ofertado, el grado de necesidad, así como los factores que influyen en la decisión de compra. El comportamiento de compra complejo es típico de los compradores que desean adquirir bienes de alto valor: inmuebles, automóviles, electrodomésticos, bienes de lujo.
Como regla general, el consumidor no realiza tales compras con frecuencia, por lo tanto, prefiere la confiabilidad, las garantías y las condiciones de compra favorables. Es cauteloso, verifica la información necesaria, compara las ofertas de la competencia, consulta con personas cercanas. Este comportamiento se da cuando la compra de un producto se combina con el riesgo, existen varias marcas del producto en el mercado y el propio comprador tiene un alto grado de implicación.
Se observa un comportamiento de compra incierto cuando un cliente elige un producto con un valor alto, la presencia de diferentes marcas de este producto en el mercado y una ligera diferencia de precio entre marcas. Este tipo de comportamiento es típico a la hora de comprar bienes que forman parte de la imagen del consumidor y sirven como medio de autoexpresión.
Estos productos incluyen: electrodomésticos, joyas, ropa y accesorios varios. Es difícil para un comprador hacer una elección a favor de uno u otro artículo de una determinada marca debido a que no existen diferencias claras entre ellos. Como regla general, los productos de diferentes marcas tienen ligeras diferencias en valor y características, por lo que el consumidor tiene dudas sobre la decisión de realizar una compra.
El comportamiento de compra habitual es típico cuando se compran bienes a bajo costo, la presencia de diferentes marcas de bienes, así como una ligera diferencia de precio entre marcas. Dichos bienes incluyen productos cotidianos y bienes de compra impulsiva. Por lo tanto, el comprador compra regularmente alimentos, productos químicos para el hogar, artículos de papelería y otros bienes.
En esta situación, el consumidor toma una decisión con relativa rapidez y, en algunos casos, de forma espontánea. Por ejemplo, en la mayoría de los casos, al comprar pan, los visitantes de la tienda lo colocan inmediatamente en la canasta. Por lo tanto, el vendedor no necesita persuadirlos o engatusarlos cuando los consumidores toman una decisión de compra.
El comportamiento de compra de búsqueda es típico para el consumidor cuando compra nuevos productos o productos con fuertes diferencias entre las marcas. En este caso, el comprador no da preferencia a una marca en particular y está interesado en obtener nuevas impresiones. La compra de un producto ayuda al consumidor a satisfacer su interés.
Por ejemplo, al elegir dulces o refrescos, los compradores toman decisiones de compra por una variedad de razones. Algunos eligen un producto con un empaque brillante, mientras que otros compran un producto debido a su bajo costo. En este caso, las promociones y otras actividades que estimulen la demanda de los clientes pueden incrementar el nivel de ventas.
